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Directindustry廣交會上搶單8大絕招

時間:2016-10-15 16:48     點擊:

每年廣交會前,總有些新客戶詢問Directindustry:如何在廣交會上“搶單”?

老板只看結果,不講過程,而剛入業的新手急于求成,短短幾天的會期,商機稍縱即逝?!皳寙巍睆V交會,便成為每位外貿人的必修課?,F將我自己親歷和同行洽談成功的經典范例整理下來,期待這些充滿睿智的小故事能拋磚引玉,將客戶的訂單盡入囊中。

用椅“強”留客

廣交會規模龐大,用萬商云集來形容不為過,每期參展商則使出渾身解數,以吸引客商的眼球。帶隊的領導或老板更是對業務員強調,要打起十二分的精神,熱忱待客,不放走任何一個有意向的客戶,爭取多成交,多攬單。

做禮品的外貿人小蕓從業已三年。短短五天的會期,一樣的場地,一樣的“硬件”,雖然她接待的客戶不比別的業務員多,但談判質量很高。一些客戶進攤位后,有的匆匆看一眼,問個價就走了,可奇怪的是,小蕓好像有某種絕活,能讓客戶既來之,則安之,并能順利簽單。已升任出口部經理的她,傳授給職場新人留客的經驗是:對站著問價的客戶,開始幾個價略報低點;與此同時,一定要拉把椅子塞到客戶屁股下,“強留”其坐下。一旦被“釘”住,再往下談,八成有戲。

目錄送到“家”

來廣交會采購的國外客戶幾乎涵蓋全球,購買意向、經濟實力、生活習慣等大相徑庭,外銷員對這些情況應該有初步了解。除了在會上用足功夫外,還應把眼光放寬一些,在場外利用有效的社會資源,盡可能地使公司產品的輻射力更強一些,使會內會外遙相呼應,形成商圈,取得實效。

賣軸承的小馬就在這方面動了腦筋。連續參展,他發現歐美客戶和中東客戶幾乎固定在不同檔次的酒店下榻。短暫的商旅中,酒店就是客戶臨時的“家”。僅在攤位上發目錄是遠遠不夠的,應該把目錄送到酒店客戶的家門口。商務閑暇,游覽之余,有可能“撞”上商機。公司為此印了三種不同報價形式的產品目錄,交了少量“代推費”,在酒店大堂甚至是客房走道入口處展示產品目錄,客戶自愿索取。

專業用詞引“肥單”

廣交會上能不能多成交,是檢驗業務員貿易知識、外語口語、應變能力等綜合能力的最好戰場。然而,一些新來的業務員,往往在業務環節和口語操練上下了苦功夫,但是由于商品知識匱乏,對客戶的表面詞意雖然聽得懂,卻對他們的真實購買意圖琢磨不透,以使快到手的生意功虧一簣,落手他人。

曾有個美國客戶想買塑料浴簾,在參展商中問了個遍,能不能在浴簾上加個固定裝置,以使沖澡時水不噴出來。老郭是學工的,英語也不錯,當即想到,如在下面安裝一排小磁鐵,并在浴盆下面有對應的搭頭就很容易解決。他說了“磁鐵”這個單詞,并把他的想法和盤托出,老美聽后頻頻點頭,稱他很專業,當即落下了五個大柜的訂單,價格也開得很優惠?!皳尅绷诉@么個“肥單”,周圍的同行羨慕不已。很多人感嘆:客戶更愿意與懂行的人打交道。

攬單全憑“膽”

對于一些綜合貿易型外貿公司來說,由于什么都能做,業務面似乎很廣,但是實際上不精于某個行當。在廣交會上,有一些這樣的公司,展品品種廣泛,但是不顯主次。這就要求綜合貿易公司的業務員思維活躍,有時更要有“膽”有識,才能接別人接不了的訂單。

我有個同事,頗有生意頭腦,又膽大心細,在廣交會上,他把靈活多變的性情發揮得淋漓盡致。一個馬來西亞的客戶看了琳瑯滿目的展品后,隨口問能不能供應雞毛撣,其他的人都搖頭,唯這個同事叫他下午來看樣并報價。雖然樣品沒有,貌似“無米之炊”,可這難不倒他。下午他到市場雜貨店臨時買了四個“樣品”,并按零售價減低40%報給客戶。通過上百度和專業網站,同事很快找到了三家生產商,出廠價與其很接近,因此發了筆意外之財。

“亂攤”迷人眼

在外貿出口大軍中,“溫州軍團”比較打眼,其業務員秉承了吃苦耐勞、靈活善變、為逐利不惜投入重金的商風。他們往往不按慣常模式出牌,而更講求實用、因地制宜、因客制策,把溫州本地“價廉物美”產品的優勢推到極至,掘得廣交會的一桶桶金。

某綜合公司的小金花6萬元買了一處“打眼”的攤位。作為近鄰,我不知他賣什么、怎么賣。緊張的布展結束后,小金幾乎沒在上面花心思。展架上,甚至在地上,雜亂地堆放著品種繁多的家用小電器,樣品上貼了貨號,簡直像個雜貨攤??删褪沁@副“模樣”,來攤位的中東、南美和非洲等地的客戶卻絡繹不絕,他們饒有興趣地蹲著翻,問價還價聲此起彼伏。我們豁然明白:他刻意造成一種價廉的氛圍,樂得讓客戶淘便宜。無疑,小金笑到了最后。

心灰趁“虛”入

廣交會是全國有實力專業供應商的集中“亮相”。由于經營范圍日趨一致,攤位毗鄰而居,同行之間的競爭尤為激烈。在這個特殊的場合,并不是所有客戶都為采購而來,有的是“老客戶”與供應商見面,對質量糾紛等問題尋求溝通之道。如處理不好,即使是老客戶,也可能被新公司所取代。

小蕾的攤位就在一家同質公司的隔壁。廣交會開幕第一天,有一名哈薩克斯坦客戶面帶色與業務主管商談。開始雙方還能友好協商,最后發生爭吵,客戶心灰意冷,拂袖而去。小蕾留了個心,趁虛而入,誠懇地邀請客戶進攤看看,并將同類產品、價格作了介紹??蛻粼秸勗接X得有興趣,當場就下了一個小數量的試訂單?;厝ズ?,小蕾不懈怠,認真履約,尤其注意客戶原來不滿意之處,后來不斷地翻單,將其發展成為手上最具潛力的客戶之一。

臨散“撿”訂單

一般來說,整個廣交會呈現“前淡中旺后松”的特點。前幾天,由于客戶觀望,時間相對充裕,洽談雖很踴躍,但成交幾近無;而中期則進入實戰期,簽單意愿強烈;臨近閉館,尤其是最后那天下午,客戶稀少,神色匆匆,業務員因歸家心切,了無斗志。此時如多個心眼,也能撿客。

某工藝品公司的羅莉就是這樣一個有心人。臨近散場,其他的同事開始在別的展館“掃”貨,從攤位上買些個人或家庭的用品。羅莉平常也愛逛街,她比同事晚走一步,特意把貼有自己名片的幾十本產品目錄散放在小桌和陳列柜數處。當然,她也沒作很大的指望。沒想到,前腳回公司,整理廣交會來的郵件時,意外地發現了一個新客戶的詢價。經過來往溝通,談成了生意,也給她帶來了一份“意外的驚喜”。

借船能“出?!?/strong>

參加展會,誰都想占據“有利地形”。但是,由于廣交會要講求統一效果,而且大致按行業分配攤位,再加上大廳的樓層、結構等因素,有的參展商雖然帶的產品好,可“運氣不佳”,展位的樓層稍高,位置較偏,對成交造成了不利的影響。但如果動腦筋,想辦法,也能化被動為主動。

經營高檔膠帶的吳勝利和已經是某公司老板的老同學碰巧都參加廣交會。攤位到手后,他發現同學的攤位位置很好,但是所帶的都是中低檔產品。于是,他靈機一動,和同學臨時達成合作協議,將兩公司的展品“合二為一”,分別持有不同的報價單,需要高檔膠帶的歐美客戶就帶到樓上他的展位,而要中低檔的南美等地客戶就留在樓下。這樣一來,既豐富了同學攤位上的展品,聚集人氣,也彌補了吳勝利客源的不足。通過“借”這條船,合作雙方實現了攬單的“雙贏”。

 

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