Directindustry在長期和客戶的交流中，發現在很多外貿大客戶的采購過程中，他們都有著很多相似的采購特點。因為越大的企業，他們的采購程序就越復雜，需要經過不同人員的分析和考核。所以掌握外貿大客戶的采購特點，有利于外貿業務更好地把握大客戶，分析外貿大客戶的情況。

1、大客戶一般都有預算

工業用品它包括生產性設備和企業管理性設備。工業設備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西；大到價值幾百萬元的重型設備如機床、高爐及貨船等。它們一般都計入經營性支出，而且列入企業資產負債表。有的設備是標準化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的。

絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上，因為他們都知道如果生產效率不高，企業就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

2、購買動機不同

工業用品更注重商品的使用價值， 但是價格對于工業用品來說同樣重要，但第一要素肯定是質量。尤其在企業購入生產性設備時，老總最關心的就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足，企業才會考慮購買。但對于機器設備的問題，應如何處理呢，當面對著的是企業老總時，可以把它當作產生設備來推銷，說明其產品是如何的提高生產率，從而減少了企業的生產成本（時間及人力成本），加強了企業的社會競爭力。而面對設計部經理時，則更應強調其產品的方便快捷性。

3、采購流程與中小型客戶不同

工業用品的采購流程因公司的不同而各異，這取決于各公司的經營規模和管理側重點。一般情況下，采購流程是這樣的：申請可能由工程設計部或所屬工廠提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，總經理或許會進行干預做最后決定。

4、大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系

有人說在工業用品市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍墻，可以阻擋競爭對手的入侵。

5、大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

工業用品市場，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書面合同或備忘錄等，根據不同的階段采取的方式也是各不一樣，雙方往往都需要一些承諾，從一些小小的承諾最后到大大的承諾，然而，承諾的方式就是備忘錄等，因為人們往往相信過程是非常重要的，而不僅僅就是結果。

6、大客戶比較強化談判協商

在許多情況下，工業用品的價格是可以談判的，尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時，價格一般需雙方進行協商，通過談判達成雙方接受的價格和條件。談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段，學會談判，了解并懂得真正的談判對于大客戶的銷售非常重要。

7、大客戶對工業用品的技術非常關注

在許多情況下，如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術咨詢和技術交換，他們就會主動找上門來，與你建立長期關系。尤其是那些并不想制造初級產品的工業公司理是如此。

8、大客戶對工業用品更需要售后服務

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對工業用品尤其是。在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的復印機，卻經常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修，這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關系。