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Directindustry:工業用品國際大客戶的采購特點

時間:2016-08-11 16:48     點擊:

Directindustry在長期和客戶的交流中,發現在很多外貿大客戶的采購過程中,他們都有著很多相似的采購特點。因為越大的企業,他們的采購程序就越復雜,需要經過不同人員的分析和考核。所以掌握外貿大客戶的采購特點,有利于外貿業務更好地把握大客戶,分析外貿大客戶的情況。

1、大客戶一般都有預算

工業用品它包括生產性設備和企業管理性設備。工業設備方面的生意有大有小,差別極大,小到手動工具,如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西;大到價值幾百萬元的重型設備如機床、高爐及貨船等。它們一般都計入經營性支出,而且列入企業資產負債表。有的設備是標準化的,可以擺到貨架上出售,有的則是特意為顧客設計的。

絕大部分企業都認為把投資用到購買優良的生產性設備上,因為他們都知道如果生產效率不高,企業就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內(即回收期)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。而相對于企業管理性設備則比較難下訂單,甚至還這樣的認識:購買生產設備,企業可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,對于企業不會有太大好處,因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。

2、購買動機不同

工業用品更注重商品的使用價值, 但是價格對于工業用品來說同樣重要,但第一要素肯定是質量。尤其在企業購入生產性設備時,老總最關心的就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。如果這幾條能滿足,企業才會考慮購買。但對于機器設備的問題,應如何處理呢,當面對著的是企業老總時,可以把它當作產生設備來推銷,說明其產品是如何的提高生產率,從而減少了企業的生產成本(時間及人力成本),加強了企業的社會競爭力。而面對設計部經理時,則更應強調其產品的方便快捷性。

3、采購流程與中小型客戶不同

工業用品的采購流程因公司的不同而各異,這取決于各公司的經營規模和管理側重點。一般情況下,采購流程是這樣的:申請可能由工程設計部或所屬工廠提出,然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規,總經理或許會進行干預做最后決定。

4、大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系

有人說在工業用品市場上,只有擁有關系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,你能否插足進去,把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講,你一旦與客戶建立起長期關系,并能不斷向他們提供良好的服務,你就像樹起一道堅固的圍墻,可以阻擋競爭對手的入侵。

5、大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感

工業用品市場,為了減少雙方的誤解,人們普遍都要采用書面合同或備忘錄等,根據不同的階段采取的方式也是各不一樣,雙方往往都需要一些承諾,從一些小小的承諾最后到大大的承諾,然而,承諾的方式就是備忘錄等,因為人們往往相信過程是非常重要的,而不僅僅就是結果。

6、大客戶比較強化談判協商

在許多情況下,工業用品的價格是可以談判的,尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時,價格一般需雙方進行協商,通過談判達成雙方接受的價格和條件。談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段,學會談判,了解并懂得真正的談判對于大客戶的銷售非常重要。

7、大客戶對工業用品的技術非常關注

在許多情況下,如果你的公司能夠向顧客提供必需的技術咨詢和技術交換,他們就會主動找上門來,與你建立長期關系。尤其是那些并不想制造初級產品的工業公司理是如此。

8、大客戶對工業用品更需要售后服務

服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施,是個非常重要的問題,這對工業用品尤其是。在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的復印機,卻經常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進行即時維修,這種事情最能破壞工業用品買賣雙方的關系。

 

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