時間:2016-07-22 16:48 點擊: 次
買家一聯系就要價目表和產品目錄，我們都覺得非常正常，但慢慢就發現，只要價格一報出去，我們就吃虧了。
國際上一般報價大體有美式報價和日式報價兩種。
美式報價是先報一個原則性價格，留一定余地，然后以折扣優惠的辦法降低價格以利于成交；日式報價是先報一個基本價格，會很有吸引力，把買家拉到成交的邊緣，然后再從基本產品到成交產品的差異、維護維修等方面漲上去。
?通常我們的報價類似于美式報價，先報一個名義價格，和實物相對應，再逐步降價以使買家滿意，達成交易。但在實際過程中，產品標準、包裝、最低起定量、原材料采購周期、生產周期等等是一定的。價格一旦報出去，買家首先看產品的基本質量水平，再看工廠實力，根本不看樣品就揮舞大刀向價格砍去，我們的對策是價格對數量，價格降下來數量就要漲上去。?但我們都沒有想到一個問題，就是產品調整成本，尤其是長期大宗交易，一個生產線調整一個環節可能造成的成本（主要是隱性成本，如車間費用、倉儲費用、小宗原材料采購成本等等），我們都會認為這些問題都可以通過加強管理來解決。只要解決了價格和付款，就萬事?OK，這樣達成的交易是非常被動的，也是非常危險的。
所以，先談產品還是先談價格是一個很重要的問題，不把所有和成本有關的問題談妥（如標準，包裝，標簽，單品訂貨量，出運周期等等），那么報出去的價格肯定沒利潤，不是業務不掙錢，就是生產部門買單。
1、心態一定要平和，不能急于求成，清醒地認識到我們面對的都是國際貿易的行家，你的任何一點浮躁在這樣的對手面前都會成為利潤的損失。
2、盡量做好談判的前期準備，對客戶、對方市場等做一些調查。
3、談判議題的根本次序是：第一步，談意向。主要是要表示出一個和買家長期合作的意向和誠意；第二步，談基礎。就是門檻，如工廠的實力，對業務和合作伙伴的基本要求；第三步，談產品。所有的產品要素要指出列明，向客戶確認，如買家有修改，一邊談判，一邊核算成本（調整成本和周期，調整產品小批量成本價格，量產標準和量產價格等等），然后就調整內容再次和買家溝通確認，一切確認后報出產品的出廠價格。
4、討論和業務成本相關的所有因素的核定原則，如匯率，交期，船貨交接，信用證條款等等。
5、?確認談判備忘錄。
6、合約條款確認，價格確認。
1. 詢問國家因為標準不同，產品成本不同，價格也就不同?——?告訴買家我們很專業，有經驗。
2. 詢問買家類型外貿公司、進口商、分銷商還是終端？對方角色不同，我們的合作模式也會不同。
3. 詢問感興趣的產品對哪種產品感興趣?——?我們是不給全部產品的，除非是大客戶，一般來說，買家看上的產品越多，購買能力就越小。
4. 詢問產品銷往何處小超市或者雜貨店，報價就不能低，一是公司沒利潤，二是以后再進大賣場時，價格就上不去了。
5. 詢問產品內容、包裝和基本訂貨量這個決定報價水平。
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