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先談產品還是先談錢?誰先報價誰吃虧?-Directindustry

時間:2016-07-22 16:48     點擊:

買家一聯系就要價目表和產品目錄,我們都覺得非常正常,但慢慢就發現,只要價格一報出去,我們就吃虧了。

國際報價方式

國際上一般報價大體有美式報價和日式報價兩種。

美式報價是先報一個原則性價格,留一定余地,然后以折扣優惠的辦法降低價格以利于成交;日式報價是先報一個基本價格,會很有吸引力,把買家拉到成交的邊緣,然后再從基本產品到成交產品的差異、維護維修等方面漲上去。

?通常我們的報價類似于美式報價,先報一個名義價格,和實物相對應,再逐步降價以使買家滿意,達成交易。但在實際過程中,產品標準、包裝、最低起定量、原材料采購周期、生產周期等等是一定的。價格一旦報出去,買家首先看產品的基本質量水平,再看工廠實力,根本不看樣品就揮舞大刀向價格砍去,我們的對策是價格對數量,價格降下來數量就要漲上去。?但我們都沒有想到一個問題,就是產品調整成本,尤其是長期大宗交易,一個生產線調整一個環節可能造成的成本(主要是隱性成本,如車間費用、倉儲費用、小宗原材料采購成本等等),我們都會認為這些問題都可以通過加強管理來解決。只要解決了價格和付款,就萬事?OK,這樣達成的交易是非常被動的,也是非常危險的。

所以,先談產品還是先談價格是一個很重要的問題,不把所有和成本有關的問題談妥(如標準,包裝,標簽,單品訂貨量,出運周期等等),那么報出去的價格肯定沒利潤,不是業務不掙錢,就是生產部門買單。

談判要有正確的心態和議題次序

1、心態一定要平和,不能急于求成,清醒地認識到我們面對的都是國際貿易的行家,你的任何一點浮躁在這樣的對手面前都會成為利潤的損失。

2、盡量做好談判的前期準備,對客戶、對方市場等做一些調查。

3、談判議題的根本次序是:
第一步,談意向。主要是要表示出一個和買家長期合作的意向和誠意;
第二步,談基礎。就是門檻,如工廠的實力,對業務和合作伙伴的基本要求;
第三步,談產品。所有的產品要素要指出列明,向客戶確認,如買家有修改,一邊談判,一邊核算成本(調整成本和周期,調整產品小批量成本價格,量產標準和量產價格等等),然后就調整內容再次和買家溝通確認,一切確認后報出產品的出廠價格。

4、討論和業務成本相關的所有因素的核定原則,如匯率,交期,船貨交接,信用證條款等等。

5、?確認談判備忘錄。

6、合約條款確認,價格確認。

報價過程要先了解以下問題

1. 詢問國家
因為標準不同,產品成本不同,價格也就不同?——?告訴買家我們很專業,有經驗。

2. 詢問買家類型
外貿公司、進口商、分銷商還是終端?對方角色不同,我們的合作模式也會不同。

3. 詢問感興趣的產品
對哪種產品感興趣?——?我們是不給全部產品的,除非是大客戶,一般來說,買家看上的產品越多,購買能力就越小。

4. 詢問產品銷往何處
小超市或者雜貨店,報價就不能低,一是公司沒利潤,二是以后再進大賣場時,價格就上不去了。

5. 詢問產品內容、包裝和基本訂貨量
這個決定報價水平。

 

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